成功秘笈
●薄利多销。厂家直接进货,使店里销售的产品比其他同类店铺更有竞争力。
●服务要有亲和力。无论是第一次来的新客还是来了数次的熟客,无论顾客有没有购买意图,都必须笑脸相迎,一视同仁。同时要注重售后服务,提供免费清洗、免费消磁(天然水晶本身有弱磁场,因此有防辐射的功效)、免费更换串线等服务。
●把握顾客心理。
于女士经营的天然水晶饰品店———永乐宝坊,在金华落地已经快一年了。她以自己独特的经营理念,经营着自己的店铺。
“我读书的时候,刚好碰到了‘文革’。那时候几乎所有的学生都无书可读,非常空闲,而我家中刚好保存一些关于工艺品鉴赏的书。由于无聊我就开始看这类书,随之就不由地喜欢上了工艺品。”于女士告诉记者,由于小时候的喜爱,在长大以后对于天然水晶这类的工艺品就一直非常关注,而长期的关注使她积累了很多关于工艺品的知识。
在2000年,于女士与朋友一起在福建省福州市开办了一家工艺品专卖店,开始了自己的工艺品销售生涯。
虽然在福州开店,但是于女士每两个月就会回金华一趟,而每次都会考察一下金华市场。“因为年纪慢慢增大,我也不希望长年在外地经商。而刚好发现金华天然水晶饰品市场是一个空白,于是我就计划在金华开个专卖店。”2004年7月份,于女士在八一南街上开了一家天然水晶饰品专卖店———永乐宝坊。
中国的天然水晶产量不高,但是由于劳动力便宜,有很多水晶加工基地,其中最大的两个基地分别在广州市以及江苏省的东海。水晶饰品真真假假,普通顾客很难分辨,经营者必须坚持货真价实的原则,以诚信经营获得消费者的信任。一些消费者对于天然水晶了解甚少,当看见价格颇高的天然水晶,就会不自觉地和玻璃水晶作比较。为了打开生意,于女士开始了细致的市场开拓之路。
“首先,我在店中张贴了关于天然水晶等饰品真假鉴别的方法,以及天然水晶的一些特殊功效,让大家了解天然水晶与水晶玻璃的不同。与此同时,对于每个进店的客户,我都不厌其烦地向他们解释水晶的品种、功效,什么人适合戴什么水晶这些内容。”于女士平时经常会看一些关于饰品的专业书籍。她说:“自己懂得多了,才能教顾客,才能让客户信赖你。我在经营中,经常让顾客货比三家,介绍他们到金华其他水晶店看一看,比一比。可是,最后大多数顾客还是会选择在我的店中购买。”
据于女士介绍,她现在已经拥有了一批固定客户,而不少新客户是通过老客户的介绍,慕名前来购买的。
投资分析
●当前,金华的天然水晶销售点比较多,在一百、福泰隆等大型商场里也有销售点。因此,在看好天然水晶饰品市场潜力的同时,也要看到其中的竞争。
●天然水晶饰品专卖店投资额可大可小,因为最便宜的普通水晶手链其价格只要20元(与水晶玻璃的价格差不多),而最贵的水晶手链可能要上万元。投资者应该根据店铺的档次和潜在的消费对象,有选择性地进货。
●该类饰品店的客户往往需要长期培育,因此在起步阶段生意不一定会好。
市场潜力
天然水晶饰品在各个大城市已经迅速走红,而在金华,消费者对于水晶的热情则还刚刚起步。根据金华饰品市场一般落后于大城市两到三年的规律,天然水晶饰品在金华市场的潜力被一些投资者看好。