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怎样开订货会

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    以订货会的形式邀请客户集中订货,厂家根据客户订单分批分次出货。这是服装行业有效降低风险的市场营运方式。当一个新的品牌、新的项目招商工作告一段落后,产品能否迅速推出市场,抢得先机,首次订货会如何演绎、能否成功,是品牌、项目长远成功的关键。如何让订货会成功举行是每个品牌必备的功力。

    首先要确定客户类型。客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等,都是决定市场大小的重要因素。客户的综合实力。一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬件包括资金、仓储、人员、店面等有形物件;软件指客户的管理能力、网络基础、个人与公司合作意愿、发展思路等意识形态方面。评估分析完客户类型之后,即可针对性的邀请参会客户。一种情况是一个区域只邀请一家。如果该区域目标客户综合实力较强,又有很强的合作意愿,那么只需邀请一家。另一种情况是一个区域邀请2-3家。如果该区域有多家意向客户,有的综合实力强但是合作意愿处于摇摆之中;有的可能综合实力稍差,但是合作意愿强。这种情况应该都邀请过来参会,以保持相互刺激、良性竞争关系。

    然后就是准备好会务工作。会务工作准备充分与否,是一场订货会能否在把握之中、有序进行的关键,一般有以下内容:为了便于客户的引导、管理及免受干扰,首次订货会一般会选择相对清净的市郊酒店。展厅一般也应安排在酒店,这样更方便客户专心点货。如此,货架装修要提前准备。样板开发一般较多,需要一个筛选过程。筛选有两个办法,一是组织自己员工挑选;二是邀请2-3个专业客户提前看样。经过这些程序,可以把一致不看好的货物剔除出来,以保证货品出样的亮点。会场、展厅装修布置所需的音响、图片、投影等物资租赁;会议手册、产品宣传手册的制作等。

    根据人数的多少、规模大小,可选择研讨会、座谈会及T台走秀等不同形式。订货会奖励政策的制定,包括订货返利、装修支持、抽奖等系列政策。在确定会议形式的前提下,设计会议的流程,比如安排什么人发言、发言内容及发言顺序等,最好以分钟来细分时间段。好每项开支费用预算,适当放宽,以应对突发需要。

    订单的取得一般遵循“看、谈、订”这样一个循环过程。“看”:即安排客户先走马观花看一遍货品样板,让其对货品有一个初步印象,整体感觉。从而也可以得知客户对货品的满意程度

    “谈”:根据客户对货品的整体感觉,结合客户所在市场的实际情况,针对性和客户沟通订货数量。“订”:根据之前和客户谈的情况,安排客户分批次订货。在订货过程中要注意应对突发事件。订货现场因为客户较多,经常会遇到把货物贬得一文不值的客户,出现这种声音对其他客户的正常订货有极大的负面影响。当出现这种情况时,应坚决、礼貌的把这种客户请出订货现场。

    “看、谈、订”,走完这样一个循环后,并不一定能达成既定目标,那么就再重复这个循环。

    只要在每个过程中都注意细节的规划,品牌将可以成功举办订货会。

[ 资讯作者: 资讯来源:中国服饰报] 更新时间:[2008-11-19 11:14:00] [] [] []
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