促上下游合作助企业度过难关

　　“第十五届中国国际面料及辅料（春夏）博览会将努力发挥展会的交流、商贸平台作用，帮助企业树立信心、拓展市场、度过难关。”中国国际贸易促进委员会纺织行业分会副会长、中国家用纺织品行业协会副会长杨兆华近日在接受本报记者采访时表示。
　　强者更强
　　大企业纷纷增加展览面积
　　2009年3月29~31日，第十五届中国国际面料及辅料（春夏）展览会（简称第十五届intertextile（春夏）面料展）将在北京举办。“现在企业的发展情况不是很乐观，其中中小企业受到的冲击更大，2009年上半年有可能是企业最困难的时候，如何帮助企业度过这一困难时期，展会如何适应当前的形势进行创新，是这一段时间以来我们考虑最多的事情。”杨兆华说。
　　据杨兆华介绍，目前展会的有关工作早已进行了周密的部署，工作将更加细致。今年，展会主办方将积极发挥行业协会的背景优势，力争和企业一起实现“四稳”目标，即稳定市场、稳定生产、稳定客户、稳定渠道。同时展会将保持好的展览环境，设立人性化服务区。展会还将延续去年按产品最终用途进行展区划分的方式，让参展商明确自己主要为哪一类客户服务。展会将做到有的放矢，帮助企业保住现有的客户，开发新的市场。希望企业也能积极进行技术改造、结构调整，加强管理、降低成本，变不赚钱为少赚钱。他相信全球经济形势一定会好转起来，但机会只给有准备的企业。
　　据悉，由于海外市场的需求在下降，第十五届intertextile（春夏）面料展没有刻意增加展商的数量，目的是想使参展商的数量与2009年的市场需求相匹配，避免出现“僧多粥少”的局面。这也有利于展商质量的提升、展会的理性调整，为展会今后的发展打下更好的基础。
　　但第十五届intertextile（春夏）面料展的规模并没有下降，还是4.8万平方米，海外展商的数量也没有减少，70%的国内参展商的是近几年一直参展的行业骨干企业，并且他们纷纷增大展会面积，这反映了一个趋势：大企业加快扩张、小企业退出竞争，强者更强。实力企业扩展亮相将鼓舞行业未来发展的信心，更多的企业也将通过展会获得优秀企业应对危机的思路和方法，重塑发展信心。
　　大力邀请买家
　　帮助企业开拓新兴市场
　　杨兆华说，针对企业目前的困境，本届展会要努力做好以下两方面的工作：一是稳定企业的生存与发展状况；二是帮助企业开辟新兴市场，包括国际、国内两个市场。作为业内规模最大的面料展，要实现这两个目标，最重要的就是大力邀请买家，最大限度地发挥展会的商贸平台作用，真正使企业通过参展赢得客户、获得订单。
　　相对来说，国际市场的开拓比较容易。比如以前有的企业主要做美国市场，现在该如何转向其他国家，如转向东南亚、南美、北非等新兴市场。据海关统计，2008年1~9月，我国面料出口金额达235.83亿美元，同比增长18.35%，其中亚洲是我国面料出口主要市场，出口额141.49亿美元，同比增长12.11%，占对全球出口额的60%；对非洲和拉丁美洲出口同比分别增长了38%和34%。基于这种市场动向，中国贸促会纺织行业分会将加大对东南亚、拉美等地区客商的邀请力度，从而为参展的面料企业开拓新兴市场提供更多机会。
　　同时，在国家拉动内需政策号召下，国内市场对外向型企业来说也是新兴市场，但伴随着国内纺织服装产业升级，国内市场对新原料、新产品也提出了新的要求。而且开拓国内市场的难度则相对较大，只有开发新原料、新产品，才能创造、开发新的市场。近两年一些大型国际公司也一直在努力开发新产品，如兰精公司每年春秋两季展会都会推出新产品，来满足客户的新需求。而且他们一直在努力研发新产品，一旦时机成熟就迅速推向市场，显示了自己强大的竞争力和研发能力，也体现了一个公司的可持续发展能力。在这方面，中国企业还有着不小的差距。
　　杨兆华认为，引导企业技术升级是具有行业背景的专业展览会的重大使命，开发出具原创性的新产品、新原料，是开拓市场的动力之源。如果企业仍停留在原有技术的小改小革上，就无法逃脱市场萎缩与产品降档的命运。
　　另外本届面料展将和CHIC同期举行，CHIC的展商都是面料展的观众，是展会邀请的对象。考虑到这些服装企业的老板因为这样、那样的原因不一定能到面料展上来，于是展会主办方还专门邀请了该公司采购或设计部门的负责人。同时展会增值服务建立在调研的基础上，展会已向参展商发出问卷，调查他们究竟希望哪些品类服装的采购商，从而为他们邀请到最适合的买家。
　　加大产品推介力度
　　取得良好参展效果
　　杨兆华认为，我国的面料企业应该学习国外企业开发和推广新产品的做法，首先是研发具有原创性的新技术产品，不断推陈出新，并且具备持续发展的能力；其次是将新产品开发与标准制定密切结合；另外，擅长用通俗、形象的手法，把新产品的技术概念转化为消费者能理解接受的形象语言，从而真正达到市场推广的目的。
　　目前国内企业的研发能力正在逐步提升，但产品的推介力度却较差，没有及时让客户了解自己产品的特性、组织结构和风格等，不能够打动客户。有的企业的销售人员甚至自己都认为公司的新产品只是一种概念或炒作，只是一味地推介公司的大路货。在这方面，某些日本、美国、中国台湾省的企业就做得很好，不仅产品研发走在了行业前列，而且他们的销售人员会永远充满激情的向客户介绍自己的产品。
　　比如在第十四届intertextile（秋冬）博览会上，日本旭化成、东丽、东洋纺等公司将自己的展位分成若干个区域，每个区域都以产品实物和图文相结合推介一类新产品，并有专门的销售人员、技术人员接待每位客户的询问。有的台湾企业甚至为自己的新产品研制了专门的测试仪器，并在现场进行演示，可使客户清楚地看到新产品的特点、效果。比如台湾一家公司为了展示自己研发的可促进血液循环的一种功能性纺织品，专门研发了测试仪，穿上该纺织品可清晰地看到自己的血液流速加快了。又如美国陶氏用硫酸烧过的牛仔裤做展示，观众可以直观地看到牛仔裤上的陶氏XLA弹性纤维完好无损，其他的部分都被烧光了。陶氏还展示了一件衬衫，衬衫的一边有很多褶皱，而使用了XLA弹性纤维的一边则很平整。这种展示充分表明了自己产品的优势，让人一目了然。这些测试也生动、直接地说明了自己产品的功能与特性，自然会吸引更多买家的关注。还有些公司将自己产品的特性指标化了，比如每米透湿性能达到什么样的标准，具有防水性能的纺织品会标明耐多大的水压，保证在什么样的情况下水透不过去，等等。这些企业的展示方法虽然不同，但推广热情和力度要高得多。
　　杨兆华说，现在的新纤维、新面料太多了，总要有参照比较的东西，所以参展企业要想方设法让买家了解自己产品的特性。但遗憾的是不少国内企业的产品很好，却没有这方面的意识，还不懂得如何吸引观众的眼球。因此，他希望本届展会上，国内的参展商能加大对自己产品的推介力度，不要像以往那样把布料一挂就完了，观众走一圈也不知道都是些什么产品。应在现场，通过文字、图片和实物相结合的方式推介自己的产品，现场的销售人员也应该充满激情地介绍产品的特色。
　　细化展会服务
　　搭建供需交流平台
　　杨兆华介绍，本届展会将细化服务，介绍更多的实用信息给参展商和观众，增加展会的附加价值，给他们某种提示或启发。我们也会通过调查问卷来分析他们需要哪些信息。
　　针对企业的需求，本届展会将提供更超值的服务，提升展会的价值。展会主办方将充分利用协会背景和资源，把展会的信息交流平台作用体现出来。比如分析企业如何应对危机，产品开发怎么做，分析国际金融危机会带来什么影响。
　　现在企业对新技术、新产品的渴求比以往更为强烈，以前常规产品做不过来，对创新的重视程度不够。同时现在的服装企业对面料企业也提出了更高的要求，因此面料企业必须不断创新。以前搞技术交流，组织听众很难，现在企业老板都很重视，会主动抽时间参加，因此我们将组织各种技术交流活动。
　　时本届面料展将更加注重纤维、纱线、面料、服装上下游的联动，展会将和CHIC、第六届中国国际纱线(春夏)展同期举行。“只有让供需双方在新技术、新纤维等方面进行广泛交流，将面料展打造成产业链联动交流的平台，才能把帮助企业度过难关落到实处。”杨兆华表示。
　　日前，第十五届中国国际面料及辅料（春夏）展览会正在紧锣密鼓的筹备之中。依托行业协会办展的背景、十几年成功举办的经验，该展会一定会成为纺织行业新产品、新技术发布的平台，一个促进国内外纺织业上下游企业交流、沟通、合作的平台。

促上下游合作 助企业度过难关

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