傅国庆：精耕细作的个性化服务

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    接受记者采访时，浙江省绍兴县永盛工贸有限公司的董事长傅国庆刚从深圳归来。“这次出差是为了参加赢家服饰的品牌庆典，我们作为仅有的几家获奖供应商之一，能够看着自己的客户不断成长壮大，也是一种幸福。”傅国庆说。
    从1989年开始在轻纺城“淘金”到1993年赚得人生的“第一桶金”，直至在全国重点城市设立分公司，虽然企业不断壮大，但傅国庆对于纺织产业的热爱程度依旧不减。
    “小批量订单、快速产品开发以及贴身式客户服务将成为面料企业在寒冬中的生存法则”
    “随着韩元的贬值，韩国面料时尚化、科技化的品质优势更加明显，并且随着物流速度的提升，中国面料企业的生存压力将逐步加大”。尽管在2008年公司销售利润上涨20％，但是细心的傅国庆已经敏锐地感受到了来自邻国的强大竞争压力。
    由于服装企业今年加大了对生产成本的压缩力度来保证收益，因此，对于面料企业而言，“小批量订单、快速产品开发以及贴身式客户服务将成为他们熬过寒冬的生存法则”。
    几年之前，傅国庆就开始将公司销售收入的3%～5%投入产品研发，并成立了研发团队，完成了由来样定做到自主设计的转型升级。“一种做法是所有企业都可以承接的来样定做，一种做法是拿出自己的设计产品让客户挑选，并为客户提供创意的灵感，但两种做法产生的产品价格相差却不止几倍。”傅国庆谈到。
    目前，永盛公司对很多重要客户采取了“一对一”的贴身服务，销售人员主动上门与女装设计师进行创意沟通，除去按照客户的要求设计出一款样品外，永盛的研发团队还会按照女装设计师的设计主题开发出4～5个系列产品一并送给客户。“我们多研发出来的款式通常会带给客户意外的惊喜。那种心有灵犀的感觉让双方都备感兴奋。”傅国庆向记者描述着他们与女装品牌共同开发市场的经历。
    “我们可以把面料卖给一家或几家品牌服装企业，但永远不可能像仿制品一样供应给所有客户。这就是品牌面料供应商与一般面料供应商的区别。为了保护自身的利益，目前众多服装品牌与永盛公司签订了某一款面料的独家供应协议。这样的举措虽然无法彻底遏制某些供应商的抄板行为，但那些追随者的产品只能达到形似，而无法取得神似。”傅国庆如是说。
    2008年永盛的库存量比2007年有所上升。面对人人谈之色变的库存问题，傅国庆却有着不同的看法：“中国各地广大市场存在着差异，对于面料款式的需求也各不相同，流行趋势的反复也让绝大多数面料款式不存在绝对的过时。只要拥有足够的产品仓储能力以及强大的销售团队，相应的库存产品恰恰能够解决不同服装品牌的不时之需。”
    当被问及如何处理那些与服装企业签约的独家供应面料的库存时，傅国庆表示，他们将对那些产品进行深加工后，将之出售到中东等地区，来保证国内客户的利益。
    “把企业做实是关键，而不是简单地做大做强”
    随着2008年部分企业的倒闭，绍兴县的纺织产业受到人们的关注。在傅国庆看来，这些倒下的企业都是“竹子中空，外形很大，但经不起考验”。“如果美国次贷危机不发生，只要遇上资金链断掉或国内、国际风云变幻，企业出问题是迟早的事情”。因此，把企业做实是关键，不是简单地做大做强，而是走一条从做精到做强最后到做大的路线，这成为傅国庆的经营之道。
    当2007年、2008年国内股市一路飘红，很多绍兴布商拿钱去炒股、炒期货的时候，傅国庆却不为所动，而是投资1.2亿元兴建一个占地9.5万平方米的现代化工业园。“未来公司的研发、包装和成品仓储将集中在一起，同时我们也将引进一批加工型中小企业进行合作，实现研发与配套加工的互动。”傅国庆如此规划着永盛工业园的未来。
    不同于以前追随香港、台湾的流行趋势，现在永盛已经调到了“欧洲时间”。“我们将欧美、日韩的流行趋势进行改造后实现‘国产化’，这些不断开发出的新品成为公司70％利润的创造者，并且每款布料毛利都在20%之上。”傅国庆说。正是这种对国际市场流行趋势的敏锐捕捉以及对于国内女装品牌的不断深入研究，令永盛产品的精细化开发成为可能。
    “让大客户不断挑毛病，本身也是一个提升的过程”
    与男士不愿逛商场不同，傅国庆笑称，他在赛特商场的女装区可以逛上好几个小时来观察女装款式和面料的流行趋势，并且乐在其中。
    “通过近年来与女装企业的不断合作，我觉得深圳女装因其快速、时尚、多变的特色，必将在全国占领更大的份额。而某些地区女装产业的停滞甚至萎缩，也让我们感到主动求变对于时尚产业的重要性。”傅国庆向记者分析道。
    “当女装品牌的设计师挑选面料时，我们会仔细研究哪些面料受到他们的喜爱。若公司的产品受到客户欢迎的品种越来越多，就说明我们的研发找对了路”。在傅国庆看来，让大客户不断挑毛病，这既是压力，同时也成为公司不断前进的动力。
    在傅国庆的理念里，面料赢利不是单方面的，而是整个产业链的双赢、共赢乃至多赢。只有上下游联动共同保证品质，产品才能最终投入市场从而循环赢利。

[ 资讯作者：佚名 资讯来源：不详] 更新时间：[2009-3-3 9:14:00] [大] [中] [小]